План продаж – ожидаемая выручка от продаж за планируемый период. План продаж составляется на основе исследования потребностей и особенностей рынка, а также производственных возможностей предприятия.
У меня есть план продаж, нужны продажи >
Удивительно, но в сегменте малого бизнеса регулярно отсутствует план продаж, а собственники бизнеса говорят: Не та ниша, длительные циклы сделок, непредсказуемость спроса и т.п.
Из нашего опыта, часто это не соответствует действительности.
План продаж можно и нужно применять в каждой коммерческой нише. Как компаниям, занимающимся реализацией товаров оптом или в розницу, так и продающим услуги. Для всех видов бизнес-моделей: продажа, комиссия, подписка и т.п.
Компании среднего и крупного бизнеса всегда планируют объёмы продаж, поэтому успешно растут. Как только малый бизнес начинает использовать аналогичные подходы к планированию, то у него существенно повышаются шансы перейти в средний или крупный, стабильно развиваясь.
Наличие плана продаж позволяет чётко определить объёмы конкретных действий каждого сотрудника организации, а также отделов, департаментов и рабочих групп.
План может быть разработан и поставлен собственником, финансовым директором, руководителем отдела продаж совместно с экономистом компании либо сотрудниками технического отдела продаж Бизнес - Инкубатора.
Внедрение происходит исключительно на основе цифр (результатов): оборота компании или отдела с выставлением мотивацией для сотрудников.
Ваши сотрудники. Самостоятельной разработкой должен заниматься человек с экономическими знаниями и управленческим опытом, иначе процесс окажется затратным и болезненным для сотрудников. Проверить себя можете по чек-листу.
Наши продажники. Процесс разработки и внедрения занимает до 3 недель, в зависимости от сферы деятельности компании, мотивации, количества сотрудников и конечных целей руководителя.
По итогу получите: рекомендации по отделу продаж, помощь в постановке мотивации, консультирование старших специалистов по управлению, шаблоны отчетов, а также план продаж компании и индивидуальные планы по сотрудникам и отделам.
Главный плюс сотрудничества: заказав внедрение плана продаж, вы получите инструмент, который будет помогать менеджерам видеть цель по времени, планировать действия и доходность, а руководителям определять проблемные участки.
Удобство инкубатора в том, что если мы внедрили план продаж, то знаем, как обеспечить эффективную работу отдела продаж в единой структуре, а если её еще нет, то поможем создать так, чтоб вы достигли своих целей.
Проще всего это сделать в CRM-системе. Во многих сервисах, например в облачной программе SalesapCRM, есть функция постановки целей и KPI.
Руководитель может задать в системе планы для каждого сотрудника и общие для отдела на год вперед со строгими дедлайнами. Они будут отображаться на отдельном виджете прямо на рабочем столе. У каждой задачи появится цветовой индикатор, который покажет, как сотрудник движется к цели: ближе к дедлайну он станет оранжевым, а при наступлении срока — красным.
После этапа первичного составления и внедрения:
1) Показываем ежедневное выполнение
Сотрудники должны ежедневно видеть, кто сколько сделал. Это им лишний раз напоминает о необходимости выполнения нормативов. А также создаёт здоровую конкуренцию среди всех менеджеров отдела продаж.
Всё это можно реализовать как в виде таблицы на листе А4, так и на телевизоре в центре магазина или офиса, или в онлайн формате.
2) Контролируем оплату труда
Если Вы заплатите 1-2 раза сотруднику не по плану, сославшись на то, что он работает и у него всё получится, то считайте Вы провалили мысль. Так как в следующий раз Ваш работник будет надеяться на такой же исход событий. И даже обидится, если этого не произойдёт.
3) Ставим реальный план
Пункт ясный. Но этим болеют большое количество руководителей. Они ставят для своих сотрудников планы, которые те никогда в жизни не сделают. Поэтому подходите к этому делу ответственно и вдумчиво.
4) Не обсуждаем план с подчиненными
При подходе управления персоналом B2B - INCUBATOR принято командой обсуждать все действия. Жаль только, что к плану продаж это не относится. А может и к счастью, так как сотрудники всегда будут недовольны распределением сумм по месяцам. Они всегда будут говорить “Это много”. Но иногда могут все же быть исключения.
5) Проверяем ресурсы и действия
Вы также должны прикинуть необходимый потенциал и действия для успешного достижения результата. Ведь не всё зависит от отдела продаж. У Вас также должны быть налажены все маркетинговые инструменты, должен быть в наличии продукт или достаточное количество рук для его производства. Должно быть со всех сторон всё в достатке.
Обговорить все детали внедрения и подобрать подходящий для Вас вариант, Вы сможете после отправки заявки на сайте или в WhatsApp.
- Прозрачность. Мы обговариваем каждый шаг с заказчиком и даем отчет по всем пунктам. В любую минуту
Вы сможете наблюдать за ходом выполнения работ над
проектом;
- Скорость. Быстрое
реагирование на изменения в стратегии. Внесение
дополнительных правок или смена выбранной цели;
- Опыт. Регулярная практика и знание всех
нюансов настройки, позволяют нам с большей эффективностью разрабатывать и внедрять планы продаж в компании;
- Открытость. Наши сотрудники всегда на связи и мы готовы ответить на любые Ваши вопросы.
- Надежность. Мы не выносим информацию о наших клиентах, задачах и внедряемых инструментах.
- Всегда ищем способ сделать лучше. Разрабатываем собственные инструменты и используем передовые технологии.
B2B - INCUBATOR отлично подходит малому и среднему бизнесу для улучшения отдела продаж, маркетинга, digital и государственных закупок. Наличие знаний, опыта работы и регулярного обучения наших специалистов, становится отличным подспорьем как для опытных предпринимателей, так и для тех кто начал развивать свой бизнес недавно.
Услуга «Внедрение плана продаж» - платная. Стоимость зависит от сложности работ и оговаривается индивидуально.
Заполняя форму Вы даете добровольное согласие на обработку своих персональных данных. Информация строго конфиденциальна и не передаётся третьим лицам без вашего согласия.
После заполнения данной формы, специалисты B2B - INCUBATOR свяжутся с вами по телефону для подтверждения заявки.
При составлении плана, важно придерживаться следующих принципов:
1) Постановка цели организации.
Первое, что необходимо сделать – обозначить цель отдела продаж и организации на заданный период. Цель должна соответствовать стратегии SMART, где S – конкретность постановки цели, M – измеримость поставленной цели, A – достижимость, R — актуальность, T – ограниченность во времени.
Пример правильно поставленной цели отдела продаж: увеличить объем продаж продукта “n” за период с 1 марта по 1 июня на 25%.
2) Анализ показателей продаж предыдущих периодов.
Проанализируйте объемы продаж за 3-6 месяцев. Это позволит оценить сезонность спроса и выявить те факторы, которые не заметили во время анализа рыночных возможностей.
3) Единство планов – предполагает, что планирование должно иметь системный характер, то есть предприятие необходимо рассматривать как систему взаимосвязанных элементов. План отдела продаж должен быть тесно связан с планами остальных подразделений компании.
Планирование – постоянный процесс, как только истекает срок плана, должен составляться новый план.
Ставить план продаж нужно обязательно. Это не обсуждается, если планируете построить стабильную и быстрорастущую компанию.
